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设想一个场景，你穿起夹克，竖起领子，把拉锁拉到脖子以上、下颚以下，然后背起书包，压低帽檐，朝着汹涌的人潮走去。最重要的是，几乎所有的人都与你迎面而来，只有你与他们相对而行，是的，你是个“逆行者”。
每每说起“逆行者”，攸克君总要想起《骇客帝国》里的尼奥。此君意志坚定、天赋异禀、战力高强。在《骇客帝国》的三部电影里，都会出现这一经典场景，尼奥拨开人群，快速低头而去，不时与对面的来人相撞，但依然前行。
这样的逆行者，确实需要勇气。如果尼奥没有天赋异禀的战力，莫说一人能和成百上千的黑衣人对战，普通的人群恐怕都难以越过，更别说当什么救世主了。
以上内容是碗鸡汤没错。但这碗鸡汤对房地产有现实意义。因为每次市场下行之时，皆会有逆行者成功“反周期”，不过，和《骇客帝国》中的尼奥一样，这样的楼市逆行者光有勇气是不够的，还要有高超的技术。
这一轮市场调整之中，有一位“逆行者”十分惹眼，他就是北科建泰禾•丽春湖院子，我想，业界应该没有太大的异议，9个月近80亿，接近清盘。攸克君觉得，对他的行为研究，或许对同业，有更大的意义。
不等待，哪怕在寒冬
从去年930以来，在开发商群体当中盛行一个词，叫做抱团取暖。攸克君有很多业内的饭局、酒会，席间听到的主要内容，一般是先抱怨——抱怨市场不好，房子难卖；再比惨——你库存多，我比你库存更多；最后找共鸣——等着政策松动，市场好转。
这的确有利于减轻行业内人士的心理压力，因为看到大家一样惨。但这却不解决实际问题。在别人抱怨、比惨、找到共同等待的理由时，丽春湖院子已经开始“逆行“了。
想做逆行者，就得比别人至少快一拍，这样才能占领有利位置。丽春湖院子首次入市是在2016年11月底。光是这个时间的选择、泰禾的决策，现在复盘都值得大书一笔。仔细想想，2016年的11月，也就是930之后的第2个月，绝大部分开发商还在等着市场消化新政的影响，而且，11月、冬天，都不是行业内传统认知的入市好日期，更别说讲究环境、示范区感官的别墅项目了。
泰禾决策的“狠”在于，别人等待市场好转、回暖，而丽春湖院子“不等待未来，抢先出击”于是，在不常见的11月入市。打破了行业内，别墅热卖须在春天开盘的“惯例”。
在做出这个决策之后，丽春湖院子甚至在大年初三就开始卖房，从攸克君第三方的角度看，这是“要把市场上所有有效需求都一网打尽”的路数。别的项目在春节放假，等着春天的楼市的“小阳春”，丽春湖院子却还在卖房，等到其他项目按照常规打法开盘的时候，市场上的“韭菜”，早已经被丽春湖院子割了一茬。
如果不是因为3.17，丽春湖院子可能5个月就已经清盘。
独立判断，果断执行。这是做“逆行者”的基础所在。事实也证明，市场没有等来彻底的回暖，倒是等来更严厉的317新政，市场更加遇冷、衰退。但丽春湖院子在冬天，就占据了一个对逆行者来说，最为有利的地形。
这是后面一切的基础。
净化自己、纯化客户——快速去化不靠价格杠杆
在房地产这行里，一说快速去化，几乎所有的人反应就是降价。而丽春湖院子绝不是走的价格杠杆这条路，“纯化客户”的效率和效果，让丽春湖院子一边溢价，一边快速成交。
复盘也需要对比，要不不容易看明白。丽春湖院子有两个有意思的现象，一个是客户结构的地域分布很“纯”，基本都是海淀非地缘客户；另一个是产品结构很纯，主力产品以院子为主：440~568㎡的独院和588~888㎡的大院。产品纯净，定调了社区整体品质的高端化和均好性。
这一点，也是“逆行”的，一般操盘思路里面，总要有些洋房用来快速回笼资金，再凭借超高端产品进行货值补充。但是，在丽春湖院子这个项目上，泰禾的操盘团队再次独立思考，另走了一条路。
这条净化自我、纯化客户的路径，显然切中要害。丽春湖院子锁定的海淀地区，常年来基本没有新房供应，别墅形态的产品就更没有可能。而在前期市场调研时，泰禾的市场操盘团队发现，上地、中关村几个科技园区中，存在着大量的住房换代需求，所以，获客途径集中在海淀这个渠道上发力，操盘手打得准、客户意向强，成交时间就自然缩短，这使得快速去化不必直接使用价格杠杆就可以做到。这算是给楼市又开了一个新的认识“快速去化”途径的视角。
之所以“纯化客户”能实现快速去化，还有另一个原因，就是集中于海淀的客户结构之后，项目“老带新”的比例大幅度增加，这大大降低了获客的时间成本和经济成本，而且，成交概率更高。
在这个基础上，在做传播时，丽春湖院子更在意推广的短期强度。用术语来形容则是，涌动式传播，瞬间爆发。大多数同行一年的时间里，陆续做宣传推广，而丽春湖院子则是集中火力，在短时间内高浓度的信息释放，强化了在潜在客户群体中的普遍认识。
产品作为 “实在杠杆”
别墅靠赠送面积打动客户成交，这个在楼市里基本上已经是常识了。但是，操盘手们是不是考虑过，客户也在成长和成熟，简单的赠送面积，而后提高单价，这样的账，客户算不过来么？
以第三方的视角看，攸克君觉得，丽春湖院子的操盘手，是仔细想过这个问题的。所以，出现了赠送面积纳入测绘面积的做法。这样，也是给客户成交的价值评估体系设计了杠杆，但是，相比于过往的赠送面积，这样的做法，是一种“更实在”的杠杆。
为什么这么说？因为通过把赠送面积纳入测绘面积，项目的单价就被拉低，这一点，在促进客户成交、缩短客户成交周期方面，发挥了甚大的作用。换个位置思考一下，这样的操盘思路，能够“精准打击客户痛点”——用不高的单价，买更大的房子。
当然，这一点是在产品体系的基础上，才能建立的。丽春湖院子是泰禾北京的第四座院子。10年的时间里，泰禾院子系的IP一直在成长和升级。截至目前，泰禾在16个城市布局了24个“院子“。如果说每个项目有70%的部分是沿袭或继承，那么30%则是创新和升级的部分。
如果按照产品迭代来算，丽春湖院子已经是4.0版或者是更高级版本。它有更适于当下居住的户型，更为完善的主题规划布局——院子里的江南。
江南主题体现在一砖一瓦、一花一木的细节中。举例而言，它采用了“园门、坊门、院门”三进门第体系，通过坊门、巷门，结合中式漏窗、墙雕等形制，融入江南元素，采用古代营缮手法打造“五坊八巷”，将江南坊巷的俊秀与传统院落结合。形成了依托院子却又高于院子的产品。
不得不说，丽春湖的操盘团队是很务实地考虑和设计了这一整套逻辑，本身已经不断迭代的产品，又找到了“更低单价买更大面积”这个解决客户痛点的杠杆，成交周期的缩短、项目的快速去化，也就不难理解了。
从上面说到的一切来看，丽春湖院子的操盘团队，所采用的手法，皆有独立思考，独立主张，不简单的“与他人一致”。仔细想来也是，像尼奥一样的逆行者，如果泯然众人，又怎能成就一个高手呢？所谓逆行者，靠的绝不仅仅是勇气而已。
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设想一个场景，你穿起夹克，竖起领子，把拉锁拉到脖子以上、下颚以下，然后背起书包，压低帽檐，朝着汹涌的人潮走去。最重要的是，几乎所有的人都与你迎面而来，只有你与他们相对而行，是的，你是个“逆行者”。
每每说起“逆行者”，攸克君总要想起《骇客帝国》里的尼奥。此君意志坚定、天赋异禀、战力高强。在《骇客帝国》的三部电影里，都会出现这一经典场景，尼奥拨开人群，快速低头而去，不时与对面的来人相撞，但依然前行。
这样的逆行者，确实需要勇气。如果尼奥没有天赋异禀的战力，莫说一人能和成百上千的黑衣人对战，普通的人群恐怕都难以越过，更别说当什么救世主了。
以上内容是碗鸡汤没错。但这碗鸡汤对房地产有现实意义。因为每次市场下行之时，皆会有逆行者成功“反周期”，不过，和《骇客帝国》中的尼奥一样，这样的楼市逆行者光有勇气是不够的，还要有高超的技术。
这一轮市场调整之中，有一位“逆行者”十分惹眼，他就是北科建泰禾•丽春湖院子，我想，业界应该没有太大的异议，9个月近80亿，接近清盘。攸克君觉得，对他的行为研究，或许对同业，有更大的意义。
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从去年930以来，在开发商群体当中盛行一个词，叫做抱团取暖。攸克君有很多业内的饭局、酒会，席间听到的主要内容，一般是先抱怨——抱怨市场不好，房子难卖；再比惨——你库存多，我比你库存更多；最后找共鸣——等着政策松动，市场好转。
这的确有利于减轻行业内人士的心理压力，因为看到大家一样惨。但这却不解决实际问题。在别人抱怨、比惨、找到共同等待的理由时，丽春湖院子已经开始“逆行“了。
想做逆行者，就得比别人至少快一拍，这样才能占领有利位置。丽春湖院子首次入市是在2016年11月底。光是这个时间的选择、泰禾的决策，现在复盘都值得大书一笔。仔细想想，2016年的11月，也就是930之后的第2个月，绝大部分开发商还在等着市场消化新政的影响，而且，11月、冬天，都不是行业内传统认知的入市好日期，更别说讲究环境、示范区感官的别墅项目了。
泰禾决策的“狠”在于，别人等待市场好转、回暖，而丽春湖院子“不等待未来，抢先出击”于是，在不常见的11月入市。打破了行业内，别墅热卖须在春天开盘的“惯例”。
在做出这个决策之后，丽春湖院子甚至在大年初三就开始卖房，从攸克君第三方的角度看，这是“要把市场上所有有效需求都一网打尽”的路数。别的项目在春节放假，等着春天的楼市的“小阳春”，丽春湖院子却还在卖房，等到其他项目按照常规打法开盘的时候，市场上的“韭菜”，早已经被丽春湖院子割了一茬。
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在房地产这行里，一说快速去化，几乎所有的人反应就是降价。而丽春湖院子绝不是走的价格杠杆这条路，“纯化客户”的效率和效果，让丽春湖院子一边溢价，一边快速成交。
复盘也需要对比，要不不容易看明白。丽春湖院子有两个有意思的现象，一个是客户结构的地域分布很“纯”，基本都是海淀非地缘客户；另一个是产品结构很纯，主力产品以院子为主：440~568㎡的独院和588~888㎡的大院。产品纯净，定调了社区整体品质的高端化和均好性。
这一点，也是“逆行”的，一般操盘思路里面，总要有些洋房用来快速回笼资金，再凭借超高端产品进行货值补充。但是，在丽春湖院子这个项目上，泰禾的操盘团队再次独立思考，另走了一条路。
这条净化自我、纯化客户的路径，显然切中要害。丽春湖院子锁定的海淀地区，常年来基本没有新房供应，别墅形态的产品就更没有可能。而在前期市场调研时，泰禾的市场操盘团队发现，上地、中关村几个科技园区中，存在着大量的住房换代需求，所以，获客途径集中在海淀这个渠道上发力，操盘手打得准、客户意向强，成交时间就自然缩短，这使得快速去化不必直接使用价格杠杆就可以做到。这算是给楼市又开了一个新的认识“快速去化”途径的视角。
之所以“纯化客户”能实现快速去化，还有另一个原因，就是集中于海淀的客户结构之后，项目“老带新”的比例大幅度增加，这大大降低了获客的时间成本和经济成本，而且，成交概率更高。
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为什么这么说？因为通过把赠送面积纳入测绘面积，项目的单价就被拉低，这一点，在促进客户成交、缩短客户成交周期方面，发挥了甚大的作用。换个位置思考一下，这样的操盘思路，能够“精准打击客户痛点”——用不高的单价，买更大的房子。
当然，这一点是在产品体系的基础上，才能建立的。丽春湖院子是泰禾北京的第四座院子。10年的时间里，泰禾院子系的IP一直在成长和升级。截至目前，泰禾在16个城市布局了24个“院子“。如果说每个项目有70%的部分是沿袭或继承，那么30%则是创新和升级的部分。
如果按照产品迭代来算，丽春湖院子已经是4.0版或者是更高级版本。它有更适于当下居住的户型，更为完善的主题规划布局——院子里的江南。
江南主题体现在一砖一瓦、一花一木的细节中。举例而言，它采用了“园门、坊门、院门”三进门第体系，通过坊门、巷门，结合中式漏窗、墙雕等形制，融入江南元素，采用古代营缮手法打造“五坊八巷”，将江南坊巷的俊秀与传统院落结合。形成了依托院子却又高于院子的产品。
不得不说，丽春湖的操盘团队是很务实地考虑和设计了这一整套逻辑，本身已经不断迭代的产品，又找到了“更低单价买更大面积”这个解决客户痛点的杠杆，成交周期的缩短、项目的快速去化，也就不难理解了。
从上面说到的一切来看，丽春湖院子的操盘团队，所采用的手法，皆有独立思考，独立主张，不简单的“与他人一致”。仔细想来也是，像尼奥一样的逆行者，如果泯然众人，又怎能成就一个高手呢？所谓逆行者，靠的绝不仅仅是勇气而已。